El concepto de oportunidad, la introducción de un producto al mercado y aplicar estrategias GTM (Go To Market), fueron parte de los temas tratados en la sexta sesión de este Programa, el cual es organizado por nuestra Dirección de Gestión Tecnológica de la VRIIC.
Con el objetivo de poder estimar las oportunidades y los impactos de un proyecto I+D, este jueves 09 de noviembre se llevó a cabo el taller “Modelos de negocio. Masificación y Go To Market” del Programa “Impacta I+D 2023”, que organiza la Dirección de Gestión Tecnológica (DGT) de la VRIIC.
Al igual que las sesiones anteriores, este nuevo taller fue teórico y práctico, donde las y los asistentes pudieron ahondar en qué se entiende por oportunidad, de qué manera se pueden dimensionar sus impactos en el sector productivo, cómo definir la estrategia de introducción al mercado y además, se entregaron consejos sobre lineamientos GTM (Go To Market).
Este encuentro estuvo a cargo de Jorge Andrade, quien es ingeniero civil industrial, Diplomado en Herramientas de Innovación y Metodologías Ágiles para la Gestión de Proyectos y especialista en facilitación de procesos de gestión de innovación.
Durante su intervención, el profesional enfatizó que frente al desarrollo de un proyecto, no sólo debemos “definir una propuesta de valor de lo que estamos ofreciendo, sino también considerar sus altos impactos económicos, sociales y ambientales”. Asimismo, dijo que era necesario conocer dichos impactos, para lo cual debemos dimensionar el mercado que requiere nuestro producto o servicio.
Las 5 claves para identificar oportunidades en el mercado
A continuación, un resumen con los principales puntos que se trataron en el taller del ciclo formativo de “Impacta I+D 2023”:
1.- Detectar oportunidades en el mercado y la industria: De acuerdo al especialista, las oportunidades se definen a partir del “cruce entre nuestro mercado, el cual tiene una necesidad por un producto o servicio, y la industria, la cual requiere de soluciones. Por ejemplo, podemos analizar que el sector pesquero gasta al año, un gran presupuesto en el mantenimiento de sus equipos mecánicos y ese gasto va creciendo anualmente. Si cuento con una tecnología que permita disminuir sus gastos, ahí podemos encontrar una muy buena oportunidad”, explicó.
2.- Dimensionar las oportunidades en el mercado: Para lograr este propósito, el expositor aconsejó ocupar las herramientas TAM, que permite identificar el mercado total o global al cual se puede acceder con nuestro desarrollo; SAM, que nos ayuda definir el mercado potencial que podría consumir esta tecnología y por último está el SAM para determinara el mercado objetivo. Asimismo, para llegar a estimar las ventas en estos mercados se utilizan dos tipos de métodos: botton up, donde el total de ventas locales permite proyectar el mercado global y el top down que sirve para evaluar el mercado local, a partir del global.
3.- Entender el modelo de ingresos: En este punto, el expositor comentó que primero se debe entender el tipo de modelo de negocio de nuestra empresa o proyecto, y una vez definido, identificar la fuente de ingresos. En la actualidad, existen distintos modelos, entre los cuales se encuentran los de plataforma multilateral (Facebook y Android); y los freemium, es decir entregar servicios gratuitos más una componente premium de pago (Spotify y Dropbox), entre otros más.
4.- Establecer el camino de la tecnología al mercado: Para lograr este propósito, el profesional se refirió al modelo Customer Development desarrollado por Steve Blank, que generó una herramienta para identificar el proceso de desarrollo de clientes, el cual se divide en dos etapas. En la primera parte, está la búsqueda del modelo de negocio a validar entre instituciones y empresas, y luego, se verifica si hay clientes interesados en esa tecnología. En la segunda fase, se ejecuta el modelo de negocio, optimizando el proceso de ventas para llegar a los clientes y se construye la compañía.
5.- Ocupar la estrategia GTM: Su aplicación nos permite la introducción de nuestra tecnologías al mercado y su escalamiento, para lo cual definimos qué tecnologías se ofrecerá, sus canales de venta o distribución y quiénes son los clientes. Dicha estrategia comprende tres etapas de desarrollo: pilotaje de la tecnología, penetración, escalamiento e internacionalización.
Para las y los interesados en revivir esta nueva sesión, la pueden revisar en la web o en este link.
Texto: Paola Armijo
Fotografía: Pantallazo
Tags: Impacta I+D
Dirección de Gestión Tecnológica
Vicerrectoría de Investigación, Innovación y Creación
