EN EL CIERRE DEL PROGRAMA “IMPACTA I+D 2021”, ORGANIZADO POR LA DGT-USACH, LOS PARTICIPANTES PUDIERON CONOCER LOS ASPECTOS MÁS RELEVANTES DE UNA ESTRATEGIA DE “GO TO MARKET”.
Tras la realización de 10 talleres y 4 charlas efectuadas durante 3 meses, el Programa de Formación “Impacta I+D 2021”, organizado por la Dirección de Gestión Tecnológica de la USACH, llegó a si fin. Y lo hizo con el décimo y último taller del ciclo, en el que se abordó en detalle la culminación del ciclo de transferencia tecnológica: la estrategia de “Go to Market”.
El taller, realizado el pasado jueves 16 de diciembre, fue dictado por la Consultora en I+D+i+e Sandra Díaz, socia fundadora de la empresa EMATRIS, quien comenzó su exposición estableciendo las diferencias que existen entre el “Go to market” y la “estrategia de comercialización”. El primero es aquella estrategia de corto plazo que permite ingresar al mercado, en donde hay mucha incertidumbre y, por lo tanto, mucho que aprender, pues aun no se conoce bien el mercado, siendo es una etapa muy exploratoria de prueba y error. La estrategia de comercialización, en tanto, es posterior al “Go to market”, e implica tener un proceso sistemático de venta.
“Muchas veces se confunden las dos cosas y se intenta vender un producto que no ha sido validado, lo que muchas veces deriva en un fracaso en las ventas, pues no se consideró esa primera etapa de “Go to market”, que apunta a experimentar con el producto primero y no creer que por el solo hecho de tenerlo listo, éste se va a vender sí o sí”, explicó Sandra Díaz.
En ese sentido, agregó que hay que comprender el “Go to market” como una estrategia, es decir, un plan que permite alcanzar objetivos que están mas allá de lo que se logra actualmente, que se hace con recursos limitados y en presencia de competidores. “Se trata de un proceso muy desafiante que se realiza con pocos recursos y con entornos que no necesariamente están a la espera de la llegada de nuevos productos o servicios y por tanto es clave usar mucha creatividad e inteligencia”, señaló Sandra Díaz.
¿Cómo se hace una estrategia de “Go to market”? Para la experta, lo primero es responder preguntas claves como “qué producto se venderá”, “a quién se le venderá” (cliente objetivo) “dónde se venderá” (en qué mercado) y “cómo se realizará esa venta” (qué canales).
¿Qué tener en cuenta para no cometer los errores clásicos de este proceso? Sandra Díaz los resumió en 10 recomendaciones para llevar con éxito una innovación al mercado.
- Enfocarse en lo que se es bueno: esto implica concentrarse en aquellos aspectos donde hay ventajas y capacidades clave.
- Importancia de las redes de contacto: se debe dedicar tiempo, recursos y energía a desarrollar las habilidades para conectar y negociar creativamente con aquellos actores claves del mercado objetivo.
- Asesorarse por expertos: se recomienda encontrar una forma creativa de invitar a participar de los proyectos de innovación a expertos que pueden brindar una mirada distinta y que suma valor. Agrega, además, que es importante buscar especialistas en todo el mundo, no solo en Chile.
- Cultivar el carácter: las habilidades blandas son clave como factor de éxito en el mundo de los negocios. Se requiere de mucha perseverancia, resiliencia y de resistir el “no” como respuesta.
- Asesorarse o integrar al equipo un experto estratégico comercial: si no existe en el equipo un perfil comercial, es necesario buscarlo en diversas organizaciones como las incubadoras de negocios, centros de innovación, oficinas de transferencia tecnológica o empresas consultoras.
- Ser pragmático: muchas veces los proyectos comienzan con una propuesta muy ambiciosa y una oferta amplia de soluciones para el mercado, sin embargo, para avanzar en la comercialización muchas veces será necesario priorizar en aquellos productos que tienen más probabilidades y no en todos.
- Importancia de las alianzas: es importante mantener la relación constante con el sistema de I+D, pues a partir de esas conexiones se pueden apalancar capacidades y reputación a partir de alianzas con entidades chilenas y extranjeras.
- Enfocarse en conseguir el primer cliente: esto es clave, pues ese cliente servirá como un caso referencial para el proceso de comercialización y posicionamiento que se debe realizar en el tiempo.
- Roadmap de financiamiento realista y creativo: este debe considerar ingresos por servicios, pagos por adelantado, proyectos de I+D, subsidios. El desafío es llegar a ser experto en los fondos de financiamiento.
- Compensar las deficiencias de un prototipo inicial con un servicio extraordinario: esto implica que en la etapa del “Go to market” se deben hacer muchas cosas de forma manual y de manera personal, lo que muchas veces no resulta muy atractivo, sin embargo, de esa forma se aprende del proceso para resolver problemáticas y brindar un servicio sobresaliente.
